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Internationales Geschäft

Wir wollen uns international ausrichten. Dieser Satz klingt so einfach, und doch enthält er so viel mehr, als wir uns vorstellen können, wenn wir dann tatsächlich so weit sind, unser Angebot einem internationalen Publikum zugänglich zu machen.

Was muss unbedingt beachtet werden? Vor allem steht zunächst eine gründliche Marktanalyse als Basis zur Entwicklung der Strategie für den geplanten Markteintritt an.

Wichtig ist ein umfassendes Verständnis der unterschiedlichen Rechts-, Politik- und Gesellschaftssysteme sowie der Kundenbedürfnisse, die wir dann in Nachfrage verwandeln können.
Sich nur auf das zu verlassen, was an Ihrem Standort super funktioniert, kann im Ausland zum totalen Reinfall führen. Erst kürzlich erfuhr ich in einem Gespräch mit dem Produkt-Manager eines meiner B2B-Kunden, dass die europäischen Produktmanager den auf den jeweiligen Markt zutreffenden Geschmack nur aus ihrem eigenen Blickwinkel betrachten.

Um allen Produktmanagern gerecht zu werden, unternahm man den Versuch, es allen recht zu machen. Das Ergebnis war fatal. Das musste sich ändern.
Ein anderer Kunde mit Sitz in Japan hat die von ihm entwickelten Produkte mit japanischen Bezeichnungen benannt, wodurch die deutschen Kunden Schwierigkeiten hatten, sich die Namen zu merken. Wir merken uns Dinge leichter, wenn sie uns bekannt erscheinen. Auch das Kaufverhalten unterscheidet sich. Kaffeegetränke von Starbucks sind ideal für alle, die auf dem Weg zur Arbeit oder unterwegs schnell einen Kaffee mitnehmen möchten. In Frankreich herrscht eine völlig andere Kaffee-Kultur. In einer perfekten Welt sollten wir in der Lage sein, die DNA eines Marktes zu verstehen.

Möglicherweise deckt Ihr Produkt nicht die jeweiligen Marktbedürfnisse. Einer der Teilnehmer aus meinen Workshops schilderte, dass es extrem schwer war, mit ihrem Kochgeschirr auf den amerikanischen Markt zu gelangen. In den USA steht Annehmlichkeit oder Bequemlichkeit für den Kunden wesentlich mehr im Vordergrund als in Deutschland. Daher sind Fachkenntnisse der Schlüssel zum Erfolg. In Wirklichkeit sieht es aber häufig so aus, dass uns nur begrenzte Kenntnisse über den Markt zur Verfügung stehen. Besonders zutreffend ist dies bei B2B. Der Markt ist weniger transparent, Entscheidungsprozesse sind unklar und der potenzielle Kunde der große Unbekannte. Die Kunst besteht darin, mit nur einem Bruchteil von Informationen und der Unterstützung von Methodenkompetenzen wie Extrapolation den potenziellen Markt einzuschätzen.

Eine systematische Herangehensweise an den Markt verhilft Ihnen zu einem besseren Gesamtbild. Festlegen von Segmentierungskriterien, Erstellung von Profilen, Beurteilen der Attraktivität Ihres Profils sowie eine umfassende Analyse der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Beim letzten Punkt wird es interessant.

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